我们学校属民办性质，1992年7月建校，办学14年，是奋斗的14年！学校的领导和老师来自教育部门的退休人员，退休了不忘教育，想的是继续再为教育做点事，“体现自身存在的价值”。我们辛苦耕耘，在社会上获得了好评，得到了省的几个奖状，并被评为市办学优秀单位。在校学历班人数达到1500人，连南京大学研究生课程班也办了七期。今天向领导和同行汇报，主要汇报我们的体会和做法，请各位批评指正。

 

一、及时转型、进入新轨

 

我校原来是搞成人教育的社会办学机构，要适应教育形势的变化，从搞成人学历教育和培训，及时转向，进入新的轨道，也就是要改变主业，变到既有成人教育和培训，又有中小学生课外素质教育的新轨道上来。我们深入分析了教育的适应性、阶段性和创新性的特点，毅然决定转型变轨。我的体会是不能墨守成规，一意孤行，不顾客观的变化，再沾沾自喜于学历教育。唯一的出路是开拓新轨道。我们经过充分论证选定了搞中小学作文考级这条新轨道。开头会难一点，但只要坚持走下去，最后必定是一条光明大道。这是一个观念和理念的转变，只有转变了，热爱这一项目了，才能一心一意，才会真正产生智慧和力量。我们经过一年努力，作文考级培训已有2500多人次了，已经把局面打开了，已经进入新轨了。以后是进行正确的程序运作了。

 

二、抓住精华，合理定位

 

在市场经济下，新的项目比比皆是，有时一天就会收到几份资料和几个电话。所以有一个初步选择淘汰问题和最后的分析认可作出定位问题，这是很难的。我校在学历教育的高峰期，就居安思危了，人家找上门来的项目，我们走出去寻求来的项目，有10个之多，当时的想法是好坏先抓在手里再说，想法是宁可抓住这一包草，也不漏掉一个金元宝。所以，总在苦苦寻求，苦苦合作，加上苦苦招生，很不容易。最后我们的班子确定了一个方针：宁精勿烂，既要舍得割腐，也要舍得割爱，最后选中了作文考级，并把全校老师的意志集中在作文考级上！

 

为什么选作文考级，我们看中的理由是：一个人的成长离不开作文（这是书面表达能力），作文将伴随人的一生，作文至关重要；而当今中小学作文教学现状不令人满意，在这种情况下，如果能改变作文教学的老框框，能有一系列的好教材，再配以好的教学形式和方法，必将得到学校、家长和学生的欢迎。作文考级应运而生。实践证明，我们在诸多项目中选择作文考级是正确的！当然，坦白地说，对这项目也经过了近一年的调查，包括对北京考级中心和有关教育行政部门的调查，最后才敲定的。

 

三、围绕目标、分步实施

 

根据培训对象的需要与可能，根据地域范围与文化状况，根据本项目的权威性和可操作性，在经过努力可以达到的框架下确定：无锡，地级市，500万人口，长三角发达地区，望子成龙的家长舍得花钱而且渴望强烈，所以，在保证质量的前提下确定第一期为打牌子，招生200人，逐步发展到1000人，2年内达到4000人，3年内达到8000人以上。这目标是树上的梨子，经过努力，应该可以摘到的。

 

确定目标后的关键是落实，我们分五步实施。

 

第一步 舆论先行

 

（一）舆论手段

 

报纸、电视广播，刊登软文及广告

 

宣传栏、刊登简介

 

宣传资料，社会散发

 

环境布置

 

上课允许试听

 

（二）舆论档口

 

即要在关键的时间 、关键的媒体、关键的范围采取关键的形式来运作，是四面出击，还是重点突破？是狂风暴雨，还是和风细雨？是轰轰烈烈，还是踏踏实实？都要看风口，抓挡口，我们的体会是运用不当，只会白花钱；运用得当，才能皆大欢喜。

 

（三）咨询技巧

 

舆论出去了，咨询的人和电话不断，这时的关键就看咨询员的质量。好的咨询员如磁铁，家长学生一来就吸住了，生源绝对跑不掉一个。差的咨询员会有排斥力，人来了见了面就走了，电话一响一接，没有几句就挂了。这个人要选好，我们深有体会。

 

作文考级培训在舆论上占领培训市场后，要妥然回答以下咨询问题：

 

（1）作文怎么要考级了，是怎么一回事，是谁批准的？

 

（2）教育行政部门，教育局对考级怎么看法？同意在无锡考级吗？广告经过批准吗？

 

（3）作文考级证书起什么作用？参加作文考级有用吗？

 

（4）作文考级培训的老师是哪里的，叫什么名字？

 

（5）培训时间怎么安排？

 

（6）收费标准是多少？能够减免一点吗？（请当面来谈谈）

 

（7）作文培训是否在教育局“不准补课”的范围之内？（要讲这是课外辅导，业余自愿，是批准的社会办学机构）

 

（8）你们学校在哪里？（要邀请他上门来）

 

 总之，要耐心的给以电话或当面回答，来人咨询要一杯热茶、一付热心肠、一张笑脸。工作做到家了，有怀疑的把疑问解除了，有就学困难的也找到解决困难的途径了，这时学生报名的问题也就解决了。

 

第二步 重点突破

 

舆论占领市场是在面上做工作，是战略部署，轰轰烈烈的，还得做踏踏实实的细致的具体工作。也就是说轰轰烈烈而后就要踏实细致地找准突破口。我们选择了基础比较好，与我们关系比较好，容易沟通的无锡滨湖区，一次又一次，一人又一人，终于突破了，首次招生就打响，报名217人。有了一个突破口，我们说话就有底气了。实践证明，突破的成了我们宣传的典型，使其他地区和学校有了比照，对我们而言，也就有了可信的例子。

 

第三步 名校引路

 

在重点突破，有“打底资本”的条件下，就得去攻占名校阵地。我们选择了无锡最有影响力的有最著名的校长和老师（第一批特级教师）的学校。把作文考级打进这所学校，我们作文考级这盘棋就活了。工作不容易做，但经过一段时间，该校校长拍定：“我们搞！”“我们搞”三个字是多重的分量，第一次就办了10多个班，招生310名学生。名校请名师讲课，影响力是巨大的，我们现在正在另外几所名校推开来，这已经是有把握的事情了。

 

第四步 名师压阵

 

作文考级培训班的上课老师必须是知名教师。我市的做法是组建作文考级培训讲师团，由讲师团选派上课老师。上课老师都要参加备课小组的集体备课活动，备课小组则以到京培训过的老师为骨干，对每位教师的上课情况都作检查，实行优胜劣汰制。我市滨湖区的做法是把作文考级老师的选任与该区教师培训计划相结合，学校推荐后由区教研室决定，被选中的老师就有一种荣誉感，工作负责，责任心强，既促进了作文考级工作，又培养了一批年轻教师。

 

通过教学实践，作文考级培训的名声也就传开了，作文考级的可信度也就提高了。现在家长送孩子上作文课往往会问“是考级基地办的吗？有作文考级吗？”回答是的，他就报名了。所以我们认为名师压阵是至关重要的，培训学校千万不可急功近利，滥竽充数。

 

第五步 逐步拓展

 

我市的作文考级培训还只是开头阶段，我们的决策是巩固现有阵地，而后逐步拓展，拓展包括面的拓展和量的拓展，但不是“大跃进”，准备按目标分步实现，拓展的做法是：

 

1．树立品牌形象，继续做好舆论宣传工作，重点是反复阐明作文考级“权威、正规、务实”六字优势。权威是看源头项目总指挥部，正规是看系列教材一级一套，务实是看教学计划40教时踏实教学。这六个字是我们作文考级培训与其他作文培训不同的地方。通过反复宣传，把六个字深入到学校领导，学生家长和学生本人的心坎里，招生夺人夺心，总有一天作文世界是真正属于我们的。

 

2．发展合作办学，以往你去与他合作，他不理睬，现在已经具备条件了，也有人上门来了。我们更想走进中小学第二课堂，把课内课外结合起来，实行互动。

 

3．推广招生中的成熟经验，主要做法是舆论鼓动，学生滚动，校际互动和奖励推动。奖励是不可缺少的，对有主要贡献者必须奖，对有突出成绩者必须奖。

 

我们回顾作文考级走过的路程感到高兴，为什么？一是作文考级培训站住了脚，得到了社会的认可，受到了学校和家长的欢迎；二是作文考级培训让那么多学生从此不怕写作文；三是作文考级培训形成了上下网络，为优秀教师，优秀学生提供了交流平台；四是考级和现场作文大赛口碑传颂，作文考级丰碑必建。所以展望未来时感到乐观。我们请各级领导再添加一些推动力，再多给一点政策，再多出一点主意，再把作文考级培训推进一步！